三步走戰(zhàn)略上演國(guó)際范
與其它跨國(guó)能源化工公司一樣，中國(guó)石化一直高度重視潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的國(guó)際化發(fā)展，在潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)板塊實(shí)行專(zhuān)業(yè)化重組，建立潤(rùn)滑油專(zhuān)業(yè)化公司后，中國(guó)石化潤(rùn)滑油國(guó)際化戰(zhàn)略迅速確立，成立了中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司國(guó)際市場(chǎng)部，并制定了三步走的發(fā)展計(jì)劃。第一步是重點(diǎn)開(kāi)拓亞太市場(chǎng)，第二步是實(shí)現(xiàn)海外建廠(chǎng)，第三步是逐步建立起全球營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
2004年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油首先進(jìn)入了東南亞市場(chǎng)，借助相互熟悉、文化相近等條件，很快打開(kāi)了局面。而不久，他們也在大洋洲也收獲了豐碩的成果。
中國(guó)石化潤(rùn)滑油憑借品質(zhì)優(yōu)勢(shì)在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)，自2009年以礦用油為切入點(diǎn)成功進(jìn)入澳大利亞礦業(yè)系統(tǒng)以來(lái)，SINOPEC潤(rùn)滑油已為澳大利亞多家礦業(yè)公司提供潤(rùn)滑油產(chǎn)品，其中以高檔產(chǎn)品為主。在發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū)人脈優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司也積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商配套服務(wù)中資企業(yè)，形成了更為密切的產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系。SINOPEC潤(rùn)滑油良好的發(fā)展前景也促使經(jīng)銷(xiāo)商不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，聘請(qǐng)資深經(jīng)理人加盟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并積極參加布里斯班卡車(chē)展等當(dāng)?shù)赜杏绊懙纳鐣?huì)活動(dòng)，進(jìn)一步提升SINOPEC潤(rùn)滑油的市場(chǎng)影響力。與此同時(shí)，SINOPEC車(chē)用油正積極推廣覆蓋到澳大利亞、墨爾本等一線(xiàn)城市。
而在新西蘭，SINOPEC潤(rùn)滑油全面進(jìn)入當(dāng)?shù)仄扌袠I(yè)，迅速成為新西蘭市場(chǎng)廣為人知的潤(rùn)滑油品牌。“我們當(dāng)中，現(xiàn)在有六成以上都知道SINOPEC潤(rùn)滑油這個(gè)品牌。”在一家新西蘭汽修店，一名顧客對(duì)SINOPEC潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)人員這樣說(shuō)。近年來(lái)，憑借優(yōu)秀的品質(zhì)和真誠(chéng)的合作，中國(guó)石化潤(rùn)滑油海外業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)擴(kuò)展覆蓋了全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年增長(zhǎng)率長(zhǎng)期保持了兩位數(shù)字的增長(zhǎng)，讓中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品盡展國(guó)際“范兒”。
從“做貿(mào)易”進(jìn)入“做市場(chǎng)”
起初進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)僅僅是產(chǎn)品“走出去”，隨著海外版圖的擴(kuò)展，營(yíng)銷(xiāo)“走出去”進(jìn)入議事日程，更多的銷(xiāo)售人員走向海外，深耕市場(chǎng)，尋求更大的市場(chǎng)機(jī)遇。
2011年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司明確，必須加快從做貿(mào)易向做營(yíng)銷(xiāo)、做市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)SINOPEC潤(rùn)滑油進(jìn)入海外營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作階段。
在向越南和中東市場(chǎng)派駐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上，2012年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司先后向馬來(lái)西亞、印度尼西亞、澳大利亞和南美、非洲5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)派駐人員，使海外營(yíng)銷(xiāo)力量進(jìn)一步增強(qiáng)。按照區(qū)域劃分和產(chǎn)品劃分的分網(wǎng)銷(xiāo)售思路，一方面引入實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，一方面積極扶植經(jīng)營(yíng)理念與SINOPEC潤(rùn)滑油相吻合的市場(chǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
2014年初，新一批海外市場(chǎng)派駐人員進(jìn)行了緊張的培訓(xùn)，他們來(lái)自中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司的各個(gè)單位和部門(mén)，即將奔赴各個(gè)國(guó)家一試身手。而原海外派駐人員將回國(guó)充實(shí)到企業(yè)的各個(gè)崗位上去，派駐人員的不斷更新也在某種程度上提升著企業(yè)的國(guó)際化程度。
走向海外一體化運(yùn)營(yíng)
“海外生產(chǎn)、海外銷(xiāo)售”一直是中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司孜孜以求的目標(biāo)，這也是更有效率的海外市場(chǎng)擴(kuò)展方式。
新加坡是全球第三大石油產(chǎn)業(yè)鏈基地，擁有豐富的潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油及添加劑資源。選擇海外產(chǎn)銷(xiāo)基地的目光落在了新加坡。2013年7月11日，中國(guó)石化潤(rùn)滑油新加坡工廠(chǎng)竣工投產(chǎn)，中國(guó)第一家海外潤(rùn)滑油工廠(chǎng)由此誕生。這也是中國(guó)石化煉化業(yè)務(wù)板塊第一個(gè)海外直接投資建設(shè)的項(xiàng)目。中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理宋云昌在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品不斷增長(zhǎng)的需求，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司將采取多種方式，進(jìn)一步完善中國(guó)石化潤(rùn)滑油的供應(yīng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在海外市場(chǎng)上真正建立起潤(rùn)滑油投資、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理一體化的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品貿(mào)易到品牌和技術(shù)輸出的根本轉(zhuǎn)變，在國(guó)際潤(rùn)滑油界努力打造中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造的發(fā)展樣本。
中國(guó)石化潤(rùn)滑油新加坡工廠(chǎng)投產(chǎn)后，產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)供應(yīng)大洋洲和東南亞市場(chǎng)，成為中國(guó)石化潤(rùn)滑油面向亞太地區(qū)客戶(hù)的生產(chǎn)中心、服務(wù)中心和物流中心，極大地提升了市場(chǎng)保供和服務(wù)響應(yīng)能力。目前，該基地正進(jìn)一步擴(kuò)量上產(chǎn)，以充分發(fā)揮自身效能。隨著中國(guó)重型機(jī)械、汽車(chē)等制造業(yè)快步走向海外，該基地也將為它們的海外發(fā)展提供更優(yōu)質(zhì)的潤(rùn)滑配套服務(wù)。
不僅如此，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司還以船用油入手，進(jìn)入全球海洋運(yùn)輸市場(chǎng)。
資源全球化、產(chǎn)品國(guó)際化和營(yíng)銷(xiāo)本地化，這是當(dāng)前國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局的方向，而全力打造世界一流的中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司正努力從技術(shù)研發(fā)到產(chǎn)品制造，從物流運(yùn)輸?shù)戒N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，全面盤(pán)活國(guó)際化這盤(pán)“棋”。顯而易見(jiàn)，潤(rùn)滑油品牌是跨國(guó)能源公司在市場(chǎng)上的形象代表，在中國(guó)石化“走出去”的路線(xiàn)圖中，SINOPEC潤(rùn)滑油將繼續(xù)承擔(dān)著傳播和樹(shù)立中國(guó)石化形象的獨(dú)特的探路者角色。